Social Selling : le community management au service du business
Aujourd’hui, on entend souvent que les réseaux sociaux sont devenus incontournables. Qu’ils sont devenus le moyen de communication digitale de prédilection. Et si c’était plus qu’un outil de communication ? Et si le social media pouvait aussi générer du business ? Et si le community management pouvait créer des relations et vendre différemment ? Tout ça est possible et c’est ce qu’on appelle le Social Selling.
Le Social Selling est une technique de vente basée sur les réseaux sociaux et reposant sur deux piliers :
l’acquisition de lead via le partage de contenu qualitatif
mise en avant de l’humain dans le processus de vente avec des techniques de personnal branding liées aux profils social media
Le but est donc de faciliter les interactions avec les prospects via les réseaux sociaux. C’est terminé l’âge d’or du commercial qui prospectait cherchant des leads. Aujourd’hui, dans 67% des cas ce sont les clients eux-mêmes qui contactent les vendeurs. D’où l’intérêt de les attirer avec un contenu pertinent et une e-reputation irréprochable.
Quelques chiffres pour mettre en lumière l’intérêt des stratégies de Social Selling (voir cet article pour en savoir plus) :
78% des vendeurs qui utilisent les plateformes de réseaux sociaux s’en sortent mieux que ceux qui ne le font pas
86% des consommateurs de produits technologiques utilisent les réseaux sociaux pour les aider à prendre une décision d’achat
65% des acheteurs en B2B font leurs recherches sur le vendeur potentiel en utilisant les réseaux sociaux
64% des équipes de vente qui utilisent le social selling atteignent leurs quotas
400% : c’est le taux d’augmentation des ventes d’IBM depuis qu’ils utilisent le social selling
COMMENT DEMARRER UNE STRATEGIE DE SOCIAL SELLING ?
Soyons clair, c’est un changement important au sein de l’entreprise. Changement qui nécessite pour la plupart du temps un investissement en formation commerciale et en réaffectation des ressources pour créer plus de contenu qualitatif.
Mise à jour des profils : vos profils doivent être complets, personnalisés (ce qui correspond à une stratégie de personnal branding au préalablement réfléchie) et adaptés aux spécificités de chaque réseau social.
Développer un réseau : cela prend du temps mais il faut se créer un réseau en prospectant, en interagissant et en entretenant ces relations. C’est un travail sur le long terme qui demande de la patience et de la rigueur.
Devenir un influenceur : il faut savoir se positionner comme un expert de son secteur d’activité en partageant du contenu de qualité et faire en sorte que cela soit visible par la communauté (mention, partenariat, guest-blogging, interventions)
Optimiser les pages entreprises : dans le cas où votre prospect souhaite en savoir plus sur votre entreprise, faites en sorte que vos pages Entreprise soient à jour et actives.
Transformer l’essai : l’ultime action de la stratégie de social selling, c’est le passage du virtuel au réel, avec une transformation d’une discussion sur les réseaux sociaux à un rendez-vous commercial en réel qui peut conclure la vente.
Le Social Selling est une pratique marketing qui a encore de beaux jours devant elle et les réseaux sociaux professionnels l’ont bien compris avec le déploiement de solutions dédiées tel que Sales Navigator de LinkedIn.
